La forma en que se vende el vino está cambiando sutilmente. Hasta hace poco, el vino se vendía a través de un sistema de arco conocido como Distribución de tres niveles, que surgió después de que finalizó la prohibición. Una bodega, un cervecero o un destilador no tiene otra opción en cuanto a cómo comercializar sus productos. Sin embargo, esto está cambiando lentamente a medida que los estados aprueban la entrega de vino directamente de la bodega al consumidor.

El informe de 2016 sobre la venta directa de vino a los consumidores (DtC) contiene información interesante. Esto confirma que las bodegas están enfocando cada vez más sus estrategias en vender sus vinos directamente al consumidor. De hecho, este método de distribución es solo para bodegas más pequeñas; Las grandes bodegas ahora están prestando más atención a esta tienda. Los vinos con más de 5 millones de equivalentes se enviaban directamente al consumidor y no se limitaban a vinos baratos. Las bodegas de Sonoma tuvieron la tasa de crecimiento más alta en 2016, con casi un 30 por ciento.

Los vinos y viñedos en 2016 cuentan con una base de datos de 9069 bodegas en Estados Unidos, las cuales se dividen en 5 categorías en función de la cantidad de cajas producidas cada año. Las categorías combinadas más grandes son limitadas y se denominan fabricantes muy pequeños, y cada uno produce 4.999 cajas por año. Estas dos categorías representan el 79% de las bodegas abastecidas directamente a los consumidores, con aproximadamente 3.600 bodegas en cada categoría. Si las dos categorías anteriores incluyen pequeñas bodegas (un total de 1.570), representan el 96.4 por ciento de todas las bodegas en los Estados Unidos. La desviación de este dato es que las bodegas producen 49.999 vinos al año y, en menor medida, hay presencia de mercado en las ventas de DtC.

En 2016, el estado de los cinco millones de vinos enviados a DtC aumentó en un 17% en comparación con 2015. Consistió en la entrega de una o más botellas. Según lo informado por Sovos ShipCompliant / Wines and Vines, “el valor de los envíos en 2016 aumentó en un 18,5% en comparación con 2015 y por primera vez superó los $ 2 mil millones a $ 2,33 mil millones”. El precio promedio de una botella de vino enviada a un consumidor en este formato fue de $ 38,00; Eso es un largo camino desde $ 15.00 por una botella de vino que constituye la mayor cantidad de botellas enviadas. John Moramarco, socio gerente de BW 166 LLC, informa que la botella promedio de vino vendida “afuera” fue de $ 9.29.

Esto demuestra que los consumidores no se avergüenzan de comprar vino caro en línea o por teléfono y recibir vino a través de FedEx, UPS o un remitente contratado. Dado que el número de bodegas crece aproximadamente un 5% por año, la mayoría entra en la categoría de productores limitados y pequeños, por lo que son el grupo que mejor se adapta para atraer directamente a los clientes ”. Rinadi. Hay mucho espacio para el crecimiento con los envíos de DtC, que representan el 8,7 por ciento de las ventas nacionales de vino.

En 2016, las bodegas muy grandes representaron el 13 por ciento de todos los envíos de DtC, un aumento del 183 por ciento con respecto a 2015. Sin embargo, parece que lo han hecho bajando el precio de sus vinos enviados. El precio promedio del vino enviado por 64 de las bodegas más grandes (que producen> 500,000 cajas) cayó a $ 16.00 por botella. Evidentemente, existe cierta resiliencia en el negocio del vino. Hay excepciones, pero algunas bodegas de Napa y Sonoma han subido los precios y se han dado cuenta de que los volúmenes de envío han aumentado y, por lo tanto, los valores.

Las variedades que han logrado el mayor incremento en volumen de envío desde 2011 son: Rosa (+ 259%), otras blancas y otras tintas (+ 174% y 172%, respectivamente) y Pinot Gris (+ 101%). Los vinos Cabernet Sauvignon y Red Blend todavía no se encuentran entre las estrellas en términos de crecimiento de ventas de DtC. Los compuestos rojos son sorprendentes porque son relativamente nuevos para que la gente los pruebe.

En todas las buenas noticias de la entrega directa a casi todos los estados (Utah, Kentucky, Alabama y Mississippi), todas las regiones / estados que producen sierras para vino van en aumento. Vale la pena señalar que el crecimiento del condado de Sonoma en 2016 – “$ 100 millones en comparación con 2015 – fue tan impresionante que, a pesar de que los envíos de DtC de la región representaron solo el 18 por ciento del valor total en dólares, los $ 363.6 millones del condado de Sonoma representaron el 27 por ciento del monto agregado al canal de carga DtC durante el año ”, informó Wines and Vines.

Directo al consumidor porque el canal de distribución es fundamental para el éxito de la bodega. Sí, la tecnología es un medio importante de ventas directas, pero los resultados de la reducción de costos no se pueden predecir. Este canal permite a las bodegas responder a los cambios en los mercados en tiempo real, los productos necesitan ser publicitados; incluso promoción de productos geográficamente. Los costos de envío pueden ser menores que los descuentos requeridos para los distribuidores.

Si el marketing DtC se usa correctamente, puede aumentar de manera efectiva las ventas de los clientes, reducir los costos de marketing y generar lealtad a la marca por parte de las bodegas con una comprensión más profunda de sus clientes.